抗乙肝的“突破口”

　　2005年对医药保健品市场来说是一个不凡之年，如此多的“新政”让企业迷茫。行业往哪里走?企业往哪里去?

　　凡事预则立，不预则废!在医药保健品市场硝烟四起的竞争中，详细了解各个细分行业的市场状况无疑是成功的关键。为此，细分市场版组汇聚了多篇本报记者和各位专家采写的对医药保健品市场中各个细分行业走势的分析文章，希望能给投资者一些启示。(准确捕捉股票上涨的第一天!进入…)

　　据业内专家估计，目前国内肝药市场容量在100亿元左右，其中中成药制剂占到20多亿元。从卫生部公布的数据来看，乙肝发病率仍旧保持居高和增长的势头，1.2亿乙肝患群体支撑着巨大的肝药市场容量。

　　目前，肝药市场构成大致分为五大板块，市场竞争主要集中在抗乙肝病毒药物上，尽管医学界一再声称还不能彻底清除人体内的乙肝病毒。

　　护肝药市场：功能锁定清晰，争夺肝病边缘市场

　　资料显示，我国护肝药市场稳定增长，1999年到2004年之间每年增长率都超过15%，2004年销售规模已达28.7亿元，预测未来几年，护肝药还将持续稳定增长，2005年销售额为31.2亿元，2008年销售额可达41.3亿元，发展前景乐观。

　　护肝类化学药物、各种护肝中药类产品和保健食品类如健肝茶、微量元素补充剂等，在需求量大而又暂无特效药的肝药市场，以质量和廉价取胜，紧紧把握了轻、中度肝脏疾病以及寻求“抗病毒治疗”无望和病情稳定的肝病患者，功能局限在保肝、脂肪肝、酒精肝的适应症区间，锁定健肝概念和自己的目标消费者，争夺肝病边缘市场，稳步扩大销售。

　　由于历史原因，使得新进入这类市场的品种望而却步，除非针对肝病边缘市场具有很好的疗效或很强的营销模式出现，否则，很难出现激烈竞争的局面。

　　抗病毒化学药品：大洗牌的格局初露端倪

　　核苷类似物是近年来抗病毒药物研究的热点，进展很快。葛兰素史克公司的出产的“贺普丁”是核苷类似物的代表作。贺普丁1999年进入中国销售，2000年列入国家医保用药，当年销售收入达4亿元(占葛兰素史克中国当年总营收的1/4)，2003年销售近9亿元。2001年11月，葛兰素史克斥资12亿元在苏州建造全球最大的生产基地，本地化生产贺普丁。然而，时至今日，“贺普丁”受到了新的巨大挑战。

　　百时美施贵宝公司的抗病毒新药“恩替卡韦”，目前已被美国FDA给予优先审核资格。目前，该药在中国的注册申请工作也在紧锣密鼓地进行。有资料表明，“恩替卡韦”的3期临床试验显示其对初治病人和拉米夫定失效的病人在抑制病毒强度、改善肝脏组织学方面的作用和抗耐药性等，都比拉米夫定更胜一筹。

　　贺普丁全球专利将于2006年9月到期，而换代品“阿德福韦酯”专利仍未获中国授权。乙肝药品诱人的市场前景，使国内众多药企秣马厉兵纷纷加入竞争行列。根据公开资料，截至2004年3月底，国内共有54家机构申请了“阿德福韦酯”及其制剂的国产注册，国家药监局正式受理8家16项“阿德福韦酯”新药临床研究申请，其中5项已发批件。部分厂家已被获准进入2期临床试验。业界人士认为，葛兰素史克公司一旦拿下“阿德福韦酯”专利权，一场类似“罗格列酮”的专利官司又将发生在葛兰素史克公司和国内众多企业之间。

　　不管官司如何，未来几年内，肝药主战场重新洗牌在所难免，新一轮的市场争夺，已经山雨欲来风满楼。

　　核苷类似物在治疗乙肝时并非完美无缺，导致病毒变异和停药后反跳是此类药物的致命缺陷。自2003年下半年以来，尤其是《南方周末》质疑贺普丁，肝病治疗性化学药的弊端被广泛关注，问题主要集中在：适应症是否被夸大?毒副作用有没有引起足够的重视?疗程到底要多久?如何正确评估治疗效果等。化学肝药受到的直接冲击来自患者用药安全意识被唤醒以及临床医生开始变得小心翼翼起来。贺普丁“不良反应危机”，使得该产品一度滞销，苏州工厂产能严重过剩。

　　抗病毒中药：聚焦确有疗效的植物药

　　所有北派营销操作过的肝药产品，无不祭起“抗乙肝病毒”的大旗，“你方唱罢我登场，各领风骚三两年”，究其短命的原因，是产品力有限。在粗旷的营销手段下，产品疗效愈发显得苍白无力，导致产品短命。医学研究文献显示，经过严格的体外研究和体内研究的筛选，目前比较明确对乙肝病毒有效果的植物药(中药)只有珍珠草(叶下珠)，复方优于单方成为国内肝病医学的共识，珍珠草是抗乙肝病毒研究最多和最有希望的药用植物(《病毒性肝炎》，人民卫生出版社，第497页。)另外苦参素和五倍子也被提及。在“首届中医药肝病防治高峰论坛”上，中国医师学会与会专家予以高度评价。

　　目前肝药市场中原逐鹿的两个产品海明威和韩达康，各有千秋。海明威携海洋药物的概念，大投入，大产出，值得期待。海明威致命的软肋是如何处理模糊的海尔药业与海尔品牌的冲突危机以及产品力表现。韩达康，携韩国概念，江湖老道，能否规避广告监管以及如何重新唤醒早已成熟的肝病患者对保健食品的治疗效果的信任，成为韩达康最大的看点，如果疗效支撑乏力，韩达康昙花一现似乎已成定局。

　　免疫调节剂：劣势的竞争类别

　　免疫调节剂清除乙肝病毒的机理是提高人体的免疫功能，依靠人体自身免疫功能完善来达到清除病毒的目的。市场上此类产品虽然可以在一定程度上增强人体免疫功能，但疗效普遍比较弱，目前还没有可靠的可以帮助人体特异性识别、清除乙肝病毒的特异性免疫调节剂产品，市场营销案例也乏善可陈。

　　干扰素市场：在尴尬中艰难前行

　　作为乙肝病毒一线治疗药物，干扰素的优点是在抗病毒的同时还可以提高人体自身的免疫力，作用比较持久，可以减少肝硬化和肝癌的发生率，停药以后不会出现病毒变异。但是其缺点是抗病毒作用比较弱，而毒副作用比较多，除了可能引起流感样症候群之外，还可引起白细胞、血小板减少，且有脱发、抑郁等情况发生。同时，其价格也比较高，使用进口干扰素治疗乙肝，一年的费用超过两万元人民币。国产干扰素虽然价格比较便宜，但疗效与进口产品确实也有不小的差距，使用也不太方便，需要注射，长期使用，病人难以耐受。

　　国产干扰素面临的尴尬来自价格不断走低、疗效稳定性差和日趋白热化的渠道竞争，这也是国产干扰素难以摆脱的困境。

　　中药肝药市场：北派营销的最爱和逐鹿场

　　中药成为医药营销的最爱和逐鹿场，套用电影《天下无贼》中的一句经典台词来诠释似乎很贴切：中药“缺乏技术含量”也就有了肆意发挥的余地，也许这也是肝药北派营销挥之不去的“痛”。

　　2000年以前，以蒂达胶囊、金马肝泰、熊胆乙肝、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品种年销量过亿元的产品。2000年之后，速立特、甘必康大行其道，速立特创造年销售8亿元的业绩，延续到2003年底。甘必康在地县级市场以公益活动的方式创造着自己的辉煌。

　　近10年的肝药营销，从营销手段上讲，经历了蒂达胶囊“强势藏药概念营销”时代;金肝清毒再生胶囊“群星荟萃、曲线救国的名人效应营销”时代;速立特“机理说服看上去很美的医学营销”时代;甘必康“中华无肝炎、公益活动专家营销”时代，目前的肝药市场由于被连续强势开发，硬伤很多。主要表现在，一是过度营销中过分强调疗效，造成消费者的营销信任危机，对林林总总的中药营销方式都抱怀疑观望甚至反感的心态;二是中成药治肝概念被过度使用，造成消费者对中药的信任大打折扣。过度营销把很多患者推回了医院市场，成为洋肝药的“回头客”。另外，十年营销磨砺，营销手段诸如广告、会议、夹报、优惠、巡诊服务、公益活动等轮番使用多年，缺乏新意，亟待创新。还有，肝病专科良莠不齐，其中不乏借助各种名堂的疗法，打着三联、五联、基因、乙肝疫苗、免疫诱导、全息治疗等各种概念，在强大的广告宣传下，以免检、优惠和专家的旗号，频频出击。

　　肝药市场营销呼唤理性的回归

　　面对日益复杂的肝药市场环境，肝药的广告时代已经终结。中国经济大船驶入整顿市场秩序的港湾，医药、医疗和保健食品的虚假违法广告成为2005年的三大整顿重点，目前，国家相关管理部门加强对报刊广告的监管力度，已经明显遏制了该类广告的高速增长态势。

　　随着肝药大众媒体广告时代的寿终正寝，真正意义的营销即将拉开序幕，医药营销进入了“财智时代”，一度成就了北派营销辉煌的“财大气粗广告砸市场”或“一篇报样打天下”的营销模式即将成为过眼烟云，肝药市场呼唤理性营销的回归，医药营销越来越提倡“定慧双修”的修炼。佛经说：“偏修禅定福德，不学智慧，名之曰愚;偏学智慧，不修禅定福德，名之为狂。”定，是稳定的可持续的营销策略，定力不够，是北派营销的通病;慧，是市场运作的技巧和营销手段，是北派营销卓而不凡的长项;面对禅宗奥义，我们可以说“定少慧多，增长邪见”是北派营销的十年总结吗?

　　我们有理由对肝药市场的未来满怀信心，青山依旧在，营销待峥嵘。

（实习编辑：李杏）

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